سبک زندگی هوش هیجانی (روابط میانفردی)

تاثیر اجتماعی : تلاش برای تغییر مردم

آشنایی با مفهایم همرنگی، اطاعت، تسلیم و هنجار اجتماعی

بهروز هاشمی 30 جولای 2019

۰ 130 8 دقیقه

تاثیر اجتماعی: تغییر دادن رفتار دیگران

تاثیر اجتماعی (نفوذ اجتماعی) یعنی تلاش از سوی یک یا بیش از یک فرد برای تغییر دادن نگرش‌ها، باورها، ادراک‌ها یا رفتارهای افراد دیگر. همرنگی یعنی فشار برای رفتار کردن به شیوه‌هایی که از سوی گروه یا جامعه قابل‌قبول یا مناسب تشخیص داده می‌شود که مقاومت در برابر آنها می‌تواند بسیار دشوار باشد. تسلیم یعنی تلاش برای وادار کردن دیگران به بله گفتن در برابر خواسته‌های گوناگون.

شگفت‌آورترین شکل تاثیر اجتماعی، تاثیر اجتماعی نمادین است، یعنی نفوذی است که وقتی افراد دیگر حضور ندارند و تلاشی عمدی و مستقیم برای تحت تأثیر قرار دادن رفتار ما به‌کار نمی‌برند. اطاعت تاثیر اجتماعی است که در آن یک شخص مستقیماً به دیگری یا دیگران دستور می‌دهد تا آنچه را که او می‌خواهد اجرا کنند.

همرنگی: تاثیر اجتماعی در عمل

هنجارهای اجتماعی در بسیاری از زمینه‌ها گاهی بدون اینکه حرفی بزنند، آشکارا مشخص می‌کنند که ما باید یا لازم است چگونه عمل کنیم و هنجارهای دستوری که یکی از هنجارهای اجتماعی می‌باشد، مستقیماً به ما می‌گویند که چگونه عمل کنیم. درواقع بعضی مواقع، هنجارهای اجتماعی به‌تفصیل ارائه و آشکارا ابراز شده‌اند مثل قانون اساسی. صرف‌نظر از اینکه هنجارهای اجتماعی آشکار باشند یا ناآشکار، مردم اغلب از آنها اطاعت می‌کنند. درواقع اگر این همرنگی وجود نداشته باشد، ما با هرج‌ومرج اجتماعی روبرو می‌شویم.

تحقیقات اش درباره همرنگی: فشار اجتماعی-نیروی مقاومت‌ناپذیر

اش از آزمودنی‌های خود خواست تا به یک رشته مسائل ادراکی ساده پاسخ دهند. آنها باید مشخص می‌کردند که کدام خط با خط مقایسه‌ای برابر است. اکثریت افراد تحقیق اش بااینکه پاسخ غلط بود، اما همرنگی را انتخاب کردند. آنها معتقد بودند که پاسخ احتمالی خودشان (که درواقع پاسخ درست بود) غلط می‌باشد و پاسخ دیگران صحیح می‌باشد. در تحقیقات بعدی آزمودنی‌ها پاسخ‌های خود را بر روی کاغذ و به‌صورت محرمانه یادداشت کردند. یافته‌ها نشان داد بین همرنگی عمومی (گفتن یا عمل کردن به شکلی که دیگران انجام می‌دهند) و همرنگی خصوصی (به‌طور واقعی همان‌گونه فکر یا رفتار کردن) تفاوت وجود دارد. درواقع ما به‌طور علنی از هنجارهای اجتماعی پیروی می‌کنیم اما عملاً دیدگاه‌های خصوصی خود را تغییر نمی‌دهیم.

عواملی که بر همرنگی اثر دارند

پیوستگی و همرنگی: تحت تأثیر قرار گرفتن به‌وسیله کسانی که دوستشان داریم

پیوستگی به‌تمامی عواملی اطلاق می‌شود که اعضای گروه را به یکدیگر پیوند می‌دهند و آن را به‌صورت یک جوهر منسجم و به‌هم‌پیوسته درمی‌آورند. در پیوستگی بالا همرنگی تقویت می‌شود.

همرنگی و اندازه گروه

اش دریافت با افزایش اندازه گروه، میزان همرنگی افزایش پیدا می‌کند.

هنجارهای اجتماعی توصیفی و دستوری

هنجارهای توصیفی آنهایی هستند که صرفاً آنچه را که بیشتر مردم در یک موقعیت مفروض انجام می‌دهند توصیف می‌کنند. این هنجارها با آگاهی دادن به ما درباره آنچه عموماً در آن موقعیت اثربخش یا سازگارانه تلقی می‌شوند، بر رفتار ما اثر می‌کنند.

هنجارهای دستوری آنچه را که باید انجام شود مشخص می‌کنند. سیالدینی و همکاران بر این باورند که در بعضی موقعیت‌ها به‌ویژه آنهایی که رفتار ضداجتماعی احتمال وقوع دارد، هنجارهای دستوری ممکن است اثرات ادراکی نیرومندتر داشته باشد. زیرا نخست، چنین هنجارهایی توجه را از اینکه مردم در موقعیت خاص چگونه عمل می‌کنند به‌سوی اینکه چگونه باید عمل کنند متوجه می‌کند. دوم چنین هنجارهایی ممکن است انگیزه‌های اجتماعی را برای آنچه که انجام آن در یک موقعیت مفروض درست است، فعال سازند. البته هنجارهای دستوری همیشه چنین اثراتی ایجاد نمی‌کند

نظریه تمرکز هنجاری مدعی است که هنجارها بر رفتارها تا آن حد اثر دارند که برای افراد دست‌اندرکار درزمانی که رفتار رخ می‌دهد برجسته باشد، یعنی مناسبت داشته یا مهم باشند

هنجارهای موقعیتی: خودکار بودن در رفتار هنجاری

هنجارهای موقعیتی یعنی هنجارهایی که رفتارها را در یک موقعیت یا محیط معین هدایت می‌کنند. هنجارها می‌توانند به شیوه‌ای خودکار برانگیخته شوند بدون اینکه ما هشیارانه درباره آنها بیندیشیم، وقتی برانگیخته شوند، هنوز هم می‌توانند رفتار آشکار ما را تحت تأثیر قرار دهند. در واقع در تحقیقی وقتی به آزمودنی‌ها عکس‌های کتابخانه نشان داده شد، آنها صدای خود را پایین می‌آوردند.

در مجموع دو عامل روشن به نظر می‌رسد:

هنجارهای موقعیتی که به ما می‌گویند در یک محیط یا مکان مفروض چگونه باید عمل کرد، اغلب ما را قویاً تحت تأثیر قرار می‌دهند و
چنین هنجارهایی مانند هنجارهای دیگر می‌توانند این تأثیر را به‌صورتی نسبتاً خودکار اعمال کنند. به‌عبارت‌دیگر، تاثیر اجتماعی در واقع یک جنبه نیرومند و فراگیر از زندگی روزمره ماست.

مبانی همرنگی: چرا ما اغلب همراهی کردن را انتخاب می‌کنیم

دو انگیزه

تمایل به موردپذیرش و دوست داشتن واقع‌شدن و
تمایل به آگاهی درست داشتن (درک درست از جهان اجتماعی)، موجب می‌شود بیشتر مردم با هنجارهای گروهی هماهنگ شوند.

تاثیر اجتماعی هنجاری: تمایل به موردعلاقه بودن

تاثیر اجتماعی هنجاری شامل تغییر دادن رفتار ما برای برآورده کردن انتظارات دیگران است که ممکن است این نوع همرنگی موجب به‌دست آوردن تأیید و پذیرش از سوی دیگران شود.

تمایل به آگاهی درست داشتن: تاثیر اجتماعی غیررسمی

ما به مردم رجوع می‌کنیم و عقاید و اعمال آنها را به‌عنوان راهنما برای خودمان به‌کار می‌گیریم. این اتکای ما به دیگران به‌نوبه خود نوعی تمایل به همرنگی است که به آن تاثیر اجتماعی اطلاعاتی گفته می‌شود. این انگیزش در موقعیت‌هایی که تردید درباره درست یا غلط بودن وجود دارد، یا موضوع خیلی مهم تلقی می‌شود، بارزتر است.

مقاومت در برابر فشار برای همرنگی

به نظر می‌رسد دو عامل تأثیر زیادی در مقاومت برای همرنگی داشته باشد.

نیاز برای حفظ فردیت خود و
نیاز به حفظ کنترل بر زندگی خود.

نیاز برای حفظ فردیت، فرهنگ و مقاومت در برابر همرنگی

فردیت، متمایز بودن از دیگران از بعضی جهات می‌باشد. به‌طورکلی ما میل داریم شبیه به دیگران خصوصاً آنهایی که دوستشان داریم باشیم، اما درعین‌حال دوست نداریم عین این افراد باشیم.

تمایل به کنترل شخصی

بیشتر افراد دلشان می‌خواهد باور کنند که می‌توانند آنچه را که به سرشان می‌آید را خودشان تعیین کنند که همرنگی با این تمایل در تضاد است.

افرادی که نمی‌توانند همرنگی کنند

برخی افراد حتی اگر میل به همرنگی هم داشته باشند، به دلایلی مثل ضعف جسمانی، قانونی یا روان‌شناختی، نمی‌توانند همرنگی داشته باشند.

نفوذ اقلیت: آیا اکثریت همیشه حاکم است؟

در بعضی شرایط اقلیت‌ها امکان نفوذ بیشتری نسبت به اکثریت دارند. اعضای چنین گروه‌هایی باید در موضع خود نسبت به عقاید اکثریت ثبات داشته باشند و همچنین باید از خشک به نظر رسیدن اجتناب کنند. بااین‌حال، بافت اجتماعی کلی که در آن یک اقلیت عمل می‌کند نیز مهم تلقی می‌شود. گالیله نمونه‌ای از این اقلیت‌ها می‌باشد.

تسلیم: خواستن گاهی به‌دست آوردن است

چند فن وجود دارد که با آنها می‌توان کسی را تسلیم خواسته خود کرد.

تسلیم: اصول زیربنایی

خبرگان تسلیم کسانی هستند که موفقیت آنها به توانایی آنها در بله گرفتن از دیگران بستگی دارد. فنون جلب تسلیم که سیالدینی به آنها پی برد، تا اندازه‌ای بر شش اصل اساسی استوار هستند.

دوستی / علاقه، زیرا ما بیشتر تسلیم خواسته دوستان خود یا افرادی می‌شویم که به آنها علاقه داریم.
تعهد / همخوانی، زیرا وقتی ما به انجام کاری متعهد می‌شویم بیشتر تمایل خواهیم داشت تا تسلیم رفتاری همخوان با آن شویم.
کمیابی، چرا که به نظر می‌رسد هر چیزی که سخت به‌دست می‌آید، ارزشمندتر است و بیشتر به چنین تقاضاهایی تن می‌دهیم.
تقابل، زیرا تمایل ما به تسلیم خواسته کسی که قبلاً لطفی به ما کرده است، بیشتر می‌باشد.
اعتبار یابی اجتماعی، چرا که ما بیشتر تمایل داریم تسلیم تقاضاهای افراد شبیه خودمان شویم.
اقتدار و صلاحیت، چراکه تمایل ما به تسلیم تقاضای کسی شدن که اقتدار مشروع دارد، بیشتر است.

فنون مبتنی بر دوستی و دوست داشتن: خودشیرینی

فنون مدیریت برداشت اغلب با هدف خودشیرینی صورت می‌گیرد که چاپلوسی یکی از بهترین این روش‌هاست. فن دیگر بهتر کردن وضع ظاهر خودمان و بروز دادن قرینه‌های غیرکلامی مثبت فراوان و انجام خدمات کوچک برای فرد موردنظر است. شباهت اتفاقی فن دیگری است که در آن توجه فرد را به شباهت‌های کوچک و شگفت‌آور بین خود و او جلب می‌کنیم.

راهکارهای مبتنی بر تعهد یا همخوانی: جای پا بازکردن و دانه پاشیدن

روش جا پا بازکردن شامل واردکردن شخص به موافقت با یک تقاضای کوچک اولیه و بعد مطرح کردن یک تقاضای بزرگ‌تر که تقاضای اصلی است، می‌باشد. روش دانه پاشیدن به‌صورت ارائه یک پیشنهاد خوب اولیه و بعد تغییر دادن شرایط معامله می‌باشد که تعهد اولیه موجب می‌شود حتی با وجود تغییر شرایط، نه گفتن کار راحتی نباشد.

فنون مبتنی بر تقابل: به مرگ بگیر به تب راضی شود / این تازه همش نیست

فن به مرگ بگیر به تب راضی شود، عکس فن جای پا باز کردن است، یعنی ابتدا یک تقاضای بزرگ مطرح می‌شود و پس از رد شدن این تقاضا، تقاضای کوچک‌تر مورد هدف مطرح می‌شود. در فن این تازه همش نیست، یک تقاضای اولیه قبل از پاسخ شخص با چیز دیگری همراه می‌شود که مشوق معامله می‌باشد.

راهکارهای مبتنی بر کمیابی: تلاش سخت برای به‌دست آوردن / ضرب الاجلی-زود رسیدن

در فن تلاش سخت برای به‌دست آوردن به این شکل به شخص القا می‌شود که پیشنهادهای دیگری هم از طرف اشخاص دیگر داده شده است. در فن ضرب‌الاجلی تاریخ و محدوده زمانی مشخصی تعیین می‌شود که معامله دارای محدودیت است و فقط در این بازه زمانی با این شرایط اتفاق می‌افتد.

تاثیر اجتماعی نمادین

در تاثیر اجتماعی نمادین خود ما از طریق بازنمایی‌های ذهنی ما از دیگران، یعنی اینکه آنها چه می‌خواهند) اعمال و رفتارمان را حتی اگر به آن اثر آگاهی نداشته باشیم، شکل می‌دهیم.

در تاثیر اجتماعی نمادین دو مکانیسم دست‌اندرکار هستند: نخست میزان حضور دیگران در افکار ما که ممکن است طرح‌واره‌های ارتباطی، یعنی بازنمایی‌های ذهنی افرادی که با آنها روابطی داریم، را برانگیزند و آنها نیز اهداف مربوط به رفتار را فعال سازند. دوم حضور روان‌شناختی دیگران ممکن است هدف‌هایی را برانگیزد که آن افراد به آن مربوط هستند، یعنی هدف‌هایی که آنها می‌خواهند ما به آنها نائل شویم.

اطاعت از مراجع قدرت: اگر به شما دستور دهند حاضرید به یک غریبه بی‌گناه آسیب وارد کنید؟

اطاعت شکلی از تاثیر اجتماعی است که در آن یک فرد به یک یا چند نفر دستور می‌دهد که کاری را انجام دهند و آنها نیز انجام می‌دهند. اطاعت مستقیم‌ترین شکل تاثیر اجتماعی است.

اطاعت در آزمایشگاه

میلگرام در آزمایش خود به آزمودنی‌ها گفت می‌خواهد اثر تنبیه بر یادگیری را بسنجد. یکی از آزمودنی‌ها نقش معلم را بازی می‌کرد و آزمودنی دیگر که در واقعیت دستیار آزمایشگر بود نقش دانش‌آموز را بازی می‌کرد. میلگرام نشان داد بااینکه آزمودنی معلم هرلحظه می‌توانست از تحقیق خارج شود، اما با وجودی که فکر می‌کرد شوک برقی به‌صورت واقعی به آزمودنی دیگر وارد می‌شود، به‌وسیله دستور و اطاعت هر بار شوک برقی بیشتری به آزمودنی دیگر وارد می‌کرد. به‌ظاهر این شوک هر بار دردناک‌تر می‌شد و هر بار که آزمودنی معلم در دوراهی قرار می‌گرفت که به شوک ادامه دهد یا از آزمایش خارج شود، با شنیدن عبارت “لطفاً ادامه بده” میزان شوک را افزایش می‌داد. تحقیقات او نشان داد که مردم معمولی تمایل دارند تا اگر از سوی یک مرجع قدرت به آنها دستور داده شود، هرچند با اکراه، به یک غریبه بی‌گناه آسیب وارد کنند.

اطاعت ویرانگر: چرا رخ می‌دهد؟

نخست در بسیاری از موقعیت‌ها، افراد صاحب اقتدار افراد اطاعت‌کننده را از احساس مسئولیت خلاص می‌کنند و عبارت “من فقط دستورات را اجرا می‌کردم” دفاعی در چنین مواقعی می‌باشد. دوم افراد صاحب قدرت اغلب دارای نشان‌های غالب رؤیت مثل یونیفرم یا نشان خاصی هستند که نشان‌دهنده پایگاه آنهاست که مردم وقتی با آن روبرو می‌شوند عدم اطاعت را دشوار می‌بینند. سوم تشدید تدریجی دستورات فرد صاحب قدرت می‌باشد. چهارم در بسیاری از موقعیت‌ها اطاعت ویرانگر خیلی سریع رخ می‌دهد و وقت کمی برای پردازش یا تعمق می‌دهد.

اطاعت ویرانگر: مقاومت در برابر اثرات آن

نخست می‌توان به افرادی که در معرض دستور قرار می‌گیرند یادآوری کرد که آنها مسئول آسیب رساندن هستند نه صاحب قدرت. دوم می‌توان الگوهای غیر مطیع را به افراد نشان داد. سوم اینکه تخصص یا انگیزه‌های افراد صاحب قدرت را زیر سؤال ببرید. چهارم مطلع کردن عامه مردم از یافته‌های روان‌شناسی اجتماعی.

تاثیر اجتماعی در عمل: راه‌کارهای تاثیر در محیط کار

متقاعدسازی منطقی، یعنی استفاده از استدلال‌ها و واقعیت‌های منطقی برای قانع کردن فرد.
توسل الهام‌بخش، یعنی برانگیختن شور و شوق با توسل به ارزش‌ها و اندیشه‌های موردقبول شخص.
رایزنی، یعنی تقاضا از شخص موردنظر برای شرکت در تصمیم‌گیری و برنامه‌ریزی برای ایجاد تغییر.
خودشیرینی، یعنی وادار کردن فردی به‌کاری با ایجاد خلق مثبت و جلب علاقه در او.
مبادله، یعنی وعده دادن منافع در ازای تقاضا.
توسل شخصی، یعنی توسل به احساس وفاداری و دوستی پیش از مطرح کردن تقاضا.
ایجاد ائتلاف، یعنی ترغیب کمک خواستن از دیگران یا با اشاره به حمایت دیگران.
مشروعیت بخشی، یعنی اشاره به داشتن اختیار برای دستور دادن.
فشار، یعنی اطاعت خواستن با استفاده از دستور، تهدید یا ترس.

رایج‌ترین فنون، فنونی هستند که مبتنی بر مشورت یا خودشیرینی می‌باشند. فنونی که حاوی اجبار هستند مثل فشار و مشروعیت بخشی کمتر مورداستفاده قرار می‌گیرند.

نظرات خود را برای بهداشت روان ارسال کنید.

پیمان دوستی
بهار ۱۳۹۷